Для кого тренинг:
Менеджеры по продажам, торговые, рекламные, страховые агенты, специалисты по сбыту, торговые представители и другие категории сотрудников, чья работа связана с проведением переговоров и личными встречами с клиентом с целью совершения продажи товаров или услуг.
Цель тренинга: отработать и закрепить у участников следующие навыки:
Блок №1. Первый контакт с клиентом по телефону.Назначение встречи.
- Подготовка к телефонному звонку.
- Сбор и анализ информации о клиенте
- Знание продукта и деловой ситуации
- определение цели звонка
- подбор «ключевой» фразы для каждой группы клиентов
- Владение голосом как инструментом привлечения внимания и создания благоприятного впечатления
- «Прорыв» через секретаря
- Вступление в контакт
- Как суметь заинтересовать клиента своим предложением и подчеркнуть его эксклюзивные достоинства
- Ответы на типичные «телефонные» возражения
- Назначение встречи
Блок №2. Подготовка к встрече с клиентом.Вступление в контакт.
- Постановка цели перед встречей с клиентом
- Составление плана встречи
- Подбор материалов
- Внешний вид продавца
- Психологический настрой перед встречей: ориентация на успех
- Вступление в контакт с клиентом
- приветствие
- представление
- грамотное вступление в контакт
- учет невербальных каналов при личной встрече: поза, мимика, жесты
- соблюдение правил делового этикета
Блок №3. Определение потребностей клиента.
- диагностика клиентов по типу восприятия информации
- приемы установления контакта и ведения беседы с клиентом в зависимости от типа его восприятия
- метод вопросов
- техники слушанияприемы
Блок №4. Презентация продукта.
- как перевести характеристики товара в преимущества для клиента
- как сформулировать предложение в зависимости от того, к какой группе относится клиент
- аргументация при представлении цены товара
Блок №5. Ответы на возражения.
- 4-шаговая методика ответа на возражения (с отработкой)
- ответы на типичные возражения.
Блок №6. Завершение продажи.
- приемы завершения продаж
- 4 методики завершения предложения.
Форма проведения:
Тренинг нацелен на получение конкретных навыков в вышеуказанных областях, поэтому основной формой являются деловые игры и ситуационный анализ действий участников. В ходе тренинга демонстрируются примеры типичного поведения торговых представителей при переговорах с клиентами. На каждом из этапов тренинга будут проанализированы типичные ошибки, которые могут повлечь отказ от продолжения контакта, и даны поведенческие модели, ведущие к успеху. В заключительной части тренинга будут даны индивидуальные рекомендации.
После семинара Вы получите авторский методический материал и Сертификат Тренинговой компании «Лента».
| 
